No deja de llamarme la atención el choque de dos grandes tendencias en la forma de hacer negocios, por un lado tenemos a los Capitalistas tradicionales enfocados en incrementar el valor de una transacción de negocios por todos los medios a su alcance, en lo que discutiblemente pudiera ser un enfoque de corto plazo.
Por el otro, el surgimiento de un modelo basado en crear enormes cantidades de valor, oh blasfemia, entregando productos y servicios gratuitamente, enfocándose en crear relaciones de más largo plazo y capitalizando la relación de una forma menos voraz y/o capturando el valor de terceros interesados en esa relación empresa-usuario.
En el primer grupo tenemos a la generalidad del empresario Latino Americano que, por ejemplo, cobra por el acceso a su oferta primaria, ya sea un centro comercial, su banco o su restaurant, esto a través del precio que se paga por estacionar el auto en los mismos. O como en el caso de los bancos que nos cobran una letanía de comisiones por depositarles el dinero que prestan, en algunos casos a tasas que rayan en la usura.
También en este grupo podemos situar a compañías globales como Apple que cobran por prácticamente todo producto o servicio que ofrecen; enfoque que no debe ser descartado dado que en esta categoría se sitúan muchas de las empresas que más valor han generado en las últimas décadas, Apple incluida.
Pero algo digno de resaltar es el surgimiento de una nueva aproximación, que igualmente ha generado cantidades inmensas de valor, cuyo arquetipo está representado por los Google, los Facebook y los Linkedin de este mundo.
Google entrega la mayoría de sus productos y servicios de forma completamente gratuita, por ejemplo el motor de búsqueda, un servicio casi tan esencial como la electricidad y el teléfono, pasando por Gmail, YouTube, Picasa, Apps y Blogger (el servicio usado para publicar estas ideas).
Y llevan el modelo un paso más allá, han diseñado esquemas para compartir el valor con aquellos que les ayudan a crear la masa de usuarios que al final del día les permiten generar valor monetario a través de de publicidad. Me refiero al modelo de Adsense y los esquemas de monetización en YouTube en donde la mayor parte de los ingresos generados por publicidad son entregados al productor del contenido.
A decir verdad que me cuesta mucho trabajo imaginar a mi Banco ofreciéndome los servicios de chequera o cajero automático gratuitamente y además compartiendo conmigo sus ingresos a cambio de ayudarles a hacer más negocios. Cosa que hago, por cierto, cuando les deposito mi dinero para que se lo presten a otros.
El enfoque no es nuevo, las Páginas Amarillas son un ejemplo de la vieja economía aplicando el principio de entregar un servicio gratuito financiado por terceros, lo que si es novedoso es el alcance, tamaño y rentabilidad de su aplicación actual. El contra-argumento más obvio es que muchos de estos nuevos gigantes son compañías de internet, asumiendo el mito de que sus estructuras de costos son insignificantes dado que estamos hablando de bits. Argumento que pierde todo su peso cuando se consideran las inversiones de miles de millones de dólares que hacen en Investigación y Desarrollo y para construir los grandes centros de datos que permiten que los servicios gratuitos operen.
La diferencia entre los enfoques no radica en las estructuras de costos, ésta se da en el enfoque a la relación con los clientes y cuándo y cómo se produce la capitalización de la misma. Una cuestión de "timing" y no de la rentabilidad per se, en otras palabras gratis no es necesariamente igual a no rentable.
Si bien no tengo una bola de cristal para predecir si el modelo será sostenible, de lo que si estoy seguro es que esta idea de entregar cosas gratis y generar valor a través de relaciones de más largo plazo está generando una expectativa y una costumbre inmensa en los mercados, aunado a un rechazo al cobro voraz hasta por dar los buenos días.
El tiempo determinará cuál de los dos modelos dominará la forma de hacer negocios en los años por venir.
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